■ 農藥一路發20019期 (2001/1/12)        主編: 方麗萍

主題: 台灣農藥vs電子商務  

邁入21世紀, 台灣即將成為世界貿易組織會員，農業生態必然改變, 農藥是一個與農業息息相關的產業，所有人力、資源較之別的行業藩籬高，經年累月外商與本地商在一平衡與熟悉的制度下，分層管理，經營總值約60億的一個封閉產業.現在不只WTO構成農業萎縮之衝擊，外商更處於大規模合併之巨浪中，例如, 2000年裡, 諾華與捷利康合併成第一大農藥公司, 巴斯夫買進氰胺，在2001年安萬特農藥部已與西藥部分家為Agreva並待價而沽, 安萬特又是花落誰家, 拜耳? 杜邦? 或巴斯夫? 外商管理階層重組，下游必面臨巨變，在新世紀中，農藥業者已不能置身事外，更不能以不變應萬變。

去年削價求量較之以往更為嚴重，在一個萎縮市場中只能弱肉強食，在適者生存的原則下，農藥業者真的只能在一成不變下等待再等待, 沒有明天也沒有未來？何不應用知識經濟時代的大原則—在極不平衡的情況下，重新訂定競爭規則，在市場重整中另創天空. 筆者特別從外部及內部環境加以探索, 並預期電子商務將是農藥市場中既新且強的一種行銷通道.

外部環境

1.          農藥科技:

以往作物是透過化學農藥以保護生長, 確保收成之質與量，現在所有外商已改變其公司經營方向與目標，將其服務總稱為農業科技(crop-science)，基本包括生物科技(biotech )，種子(seed)，農藥化學(agrochemicals)及綜合病虫害防治(integrated pest management)。

2.          基因改造:

縱然基因改造之作物，在消費市場引起軒然大波，環保團體要求貼上標示，明確讓消費者知道糧食來源，歐洲綠色團體更加如火如荼，但我們身為農藥從業人員不得不正視基因改造(GMO)之威力。農藥這個產業在未來只是配角，因主角是量身訂造的種子。

3.          農藥市場重新安排:

印度與大陸之無專利產品(generic)與外商之新研發藥劑角力，外商之高研發費用，成本驚人，相對印度與大陸則亦步亦趨，在市場公平競爭下，印度與大陸產品在原先穩定的市場更顯咄咄逼人，何況他們有一天必會被整合，循著登記途徑，進駐已開發市場，不再單靠掮客以廉價取勝. WTO之大勢下，開發「中華牌」是拭目以待，農藥市場因而重新洗牌，外商在高研發壓力下，必須盡快掠奪市場，回收利潤，大陸則具有市場競爭力，無不投入戰場，以量制價，繼而互相合併。因為農葯是一個研發的產業，規模太小，不能生存亦不值生存。

內部環境

1. 法規愈來愈嚴苛:

農藥管理法規日漸嚴厲，現在管理單位，不寄望有大貢獻，但求不出大差錯，農藥在政府之經濟策略中只是零成長，甚至負數，尤其WTO之巨浪，農業單位只能釐定因應措施，找出利基市場，但又因經費不足，不能實質上做任何大策略加以改善，如此一個先天不足，後天不良的產業，法規必然成為劃地自限，不只偽劣農藥之生存空間是零，連合法之中小廠亦在投資與回收兩者不對稱下，唯有無奈自動退出市場。

2. 農業萎縮:

農產品在價格，品質上缺乏國際競爭力，農地減少，農民耕作意願減低，人口老化，產地減少，補貼制度受WTO限制更多，農民投入意願降低，農藥與農業必成正比，農藥在多年來用量呈減少之趨勢。

3. 原廠農葯登記保護期相對縮短:

在8年保護原登記農葯之條件下，保護期過後，大陸或印度之產品來勢洶洶，削價求量破壞行情，但農葯登記管制又愈來愈嚴苛，在台灣商品化之產品，距離generic誕生之時限較其他國家來得接近很多，外商在這種投資環境亦會慎行。

4. WTO外加兩岸三通衝擊:

按法規大陸農藥原體已准許在台登記並有多家廠商已順利批准, 在後WTO時代，各國之間已無障礙，再加上大陸三通是早晚必然趨勢，大陸農藥一旦進軍台灣市場，必可預期影響至大.

在內外因素下，農藥市場勢必走上一個大未來，大變動。

1. 知識經濟時代：

農藥是一個高知識的行業，在競爭環境下，若業者能整理出有條件，有說服力的資訊，讓農民迅速準確地利用這些訊息，在合理合法合經濟的條件下，賣農藥，用農藥，得到並加以善用知識的人就能出人頭地，佔有市場。

2. 農民守法用藥:

在政府嚴厲執行農葯法規下，再不能如以往般由業者耳語相傳，甚至黑藥水，再不然偷混合不法成份，以增葯效. 因為執法嚴，罰款高，農民只能以守法之精神，根據白紙黑字的推薦方法下買藥，用藥。

3. 高經濟作物栽培:

農民將會更高水準，栽培高經濟作物，迎接WTO之農產品衝擊，在台灣有一群年青有為，對農業有抱負，有企圖心的新一代農民，自覺地組織各種團體，例如產銷班，以自已之所長，聯成脈絡，借重政府的力量, 農業技術在切磋中進步，找出一片高經濟作物的天空。這一群是未來農業的班底，亦是農藥的重點客戶群。

4. 年輕有抱負的人投入農藥小賣:

外商重整，在壓縮銷售管道策略下，採取直營制度，跳過大盤商，直接與小賣店分享利潤與技術. 同時小賣店由第二代年輕人接手，年輕人受良好基本教育，但都市生活不易，經濟不景氣, 做個業務員也難，何不回老家接手上一代的生意，重新出擊，這些農藥新血，正是旱田上的一層活水，有農藥店倒閉, 但更相信因為有這一批新血能在精準操盤下在一些鄉鎮異軍突起。

因為以上大變動， 預測未來之農葯市場架構特式如下：

1. 銷售通路縮短

縮短銷售通路，外商是無庸置疑，勢必只投入一定之人力來合理經營台灣市場. 很多外商以「大中國」策略佈置公司人力組織，在台決策人面臨人事精簡，利潤提高之要求下，直營是公司遲早的大方針，如何執行而已。比起大中國市場很多總部及管理階層已被強迫逐步透視台灣之「小」，因為小只能美，美就在於合理利潤，否則何來生存空間與價值。

2. 精簡人事:

廠商在利潤銳減下，人事必須精減，規範中等之廠商無須成立獨立之研發部門，在未來年金，現有之健勞保制度，所有公司必會改慮凍結人事，研發部門平均佔公司成本最少10%，但新藥勢必由外商自行登記，在嚴厲的農業法規下，又有多少個新產品，新組合來自中小規模的農葯工廠? 如此環境，研發部門之存在又能維持多久？公司自然會將登記及市場調查委任可靠顧問公司提供服務。

3. 資訊導向:

因應高水準之使用者，農藥再不以單一產品呈現，必須整合使用方案，訂定各農作物之農藥及肥料還有技術使用流程，準時提供此資訊，方可主導潛力市場。

綜合以上的趨勢，不能預測電子商務將會是農藥市場之一有利工具，驟然聽聞農藥這一古老行業如何與最新之電子商務相結合。實際上有其潛力。因素如下:

1. 上游目的與下游需要同步，上游廠商必須壓縮銷售通道而下游更需穩定價格，這就形成b2b之第一關鍵。

2. 上游直接提供密集之訊息予下游，下游在完整的資訊交流下，不再是耳語相傳而是在穩扎之基礎下向上提昇。

3. 電子商業必要知道目的顧客群，農藥目的顧客就是主要的產銷班和年輕有為的農藥店老闆，以他們的學識與求知慾，透過網站，善用資訊，掌握商機尋找競爭之價格或合乎市場需要的產品系列，是指日可待的。既然電子商務與農藥行業因共存而重整市場，又有誰來推動，外商？大盤商？中盤商？因為電子商務是一全新的農藥產業銷售工具，不管由那一點切入都可能，任何一面都可以定義自已為主動面, 只是一經切入，主動者必主控大局，其他層面只能以配合的姿態呼應者的主導，如此在一池春水，投入石頭，漣漪陣陣，漣漪過後，面臨的是排山倒海，而不是船過水無痕呢, 值得深思。 ■     

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